‘De kenner weet wat het waard is’, is misschien wel de irritantste manier waarop verkopers aangeven dat er weinig over de prijs onderhandeld kan worden. Vaak omdat deze slagzin staat bij een gepolijste drol met dure wielen waarvan de dagwaarde verdubbeld wordt door de inhoud van de tank. Maar wat moet je doen als je aan het onderhandelen bent over een auto, en de koper zegt niet lager te gaan. Take it or leave it, zoals ze in films zeggen. Harvard Business Review zocht uit hoe je vastgelopen onderhandelingen weer in beweging brengt.

Zij concludeerden dat je een Choice Mindset moet hanteren. Ze lieten 206 onderhandelaars in een laboratorium (geen idee waarom je zo’n experiment in een lab moet uitvoeren, maar hé) een auto kopen, waarbij de verkoper een uiterste prijs gaf. Eén groep moest alle beperkingen van de verkoper overwegen, en de andere juist goed nadenken over de mogelijkheden die de verkoper nog wél had. Zij die dachten in mogelijkheden, betaalden gemiddeld 614 dollar minder voor dezelfde auto.

Ook zou het herhalen van alle keuzes binnen de onderhandelingen helpen. Hierdoor verandert de perceptie van de verkoper, en heeft hij of zij het idee dat er nog wel meer keuzes zijn. Tevens zou het helpen om voorafgaande aan de onderhandelingen alvast diverse opties op te schrijven voor de onderhandelingen. Bijvoorbeeld dat de verkoper nog een beurt laat uitvoeren als hij niet wil zakken in prijs. Of misschien krijg je er wel of geen winterbanden bij, we noemen maar iets.

Reacties

  • Vincent heeft op 29 mei 2020 geschreven:

    Gewoon een pistool trekken. “Wildwest Mindset” noemen ze dat. Zeer effectief, vaak onderhandel je duizenden euro’s van de prijs af.

    Reageer

  • Bram heeft op 29 mei 2020 geschreven:

    Dus samengevat: je moet een Choice Mindset hanteren waarbij je de mogelijkheden van de verkoper moet overwegen. Bedankt voor deze praktische tip, Mattijn! Hier ga ik mee aan de slag! Ik zal vanavond mijn Choice Mindset wat laten rusten zodat hij morgen dubbel zo hard kan gaan. Snap je eigenlijk zelf wel wat je geschreven hebt of heb je een Engels artikel door Google translate gejast? Topjournalist jij! Clickbait is helemaal jouw ding, weer wat mensen hun tijd verspild, mag je best trots op zijn!

    TL;DR Niet lezen.

    • Henkie heeft op 29 mei 2020 geschreven:

      Couldn’t have verwoord it beter mijzelf Bram. Wat een zaad-artikel.

      Reageer
    Reageer

  • Guy heeft op 27 mei 2020 geschreven:

    Grote aankondiging omtrent een onderwerp waar de meeste van ons dachten iets nieuws van jullie te horen, om dan teleurgesteld te worden met de inhoud. Gemiste kans of gebrek aan kennis. Je mag het zelf invullen

    Reageer

Geef een reactie

(verplicht)

Meer van TopGear

Lees meer over Autonieuws